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Decisiones estratégicas de Distribución Profesora María Virginia Baptista La Distribución La distribución de productos y servicios es el elemento de la mezcla de mercado que permite el encuentro eficiente entre la oferta y la demanda. Transmitir mensajes de venta adaptados a cada cliente 0 Funciones principale next pas de la distribución Ofrecer servicio al cli Coordinar los programas y métodos de despacho brindando conveniencia y respaldo Canales de Marketing Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté isponible para el uso o consumo.
Participantes de un canal Participantes primarios del canal Mayoristas y Minoristas que toman la propiedad y el riesgo Participantes especializados del canal Empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas y comisionistas Miembros facilitadores del canal Bancos, firmas de comunicación y empresas de investigación de mercado Estructura de un canal de distribución Funciones o tareas del intermediario Cantidad de cada tipo de distribuidor Tipos de distribuidor Tipo de Distribuidor A nivel del mayorista Comercializadores Mayoristas Agentes o Toman la propiedad del ien, asumen altos riesgos No toman a título los bienes 2 0 mercado.
Estrategias de Cobertura Tipología de productos de consumo Productos de compra corrientes Intensiva Productos de reflexiva especialidad productos buscados Selectiva Selectiva/ Exclusiva 0 Principales canales de dis sistema de marketing vertical contractual los productores, mayoristas y detallistas independientes operan bajo contratos que especifican como tratarán de mejorar la eficacia de la distribucion.
Sistemas de Marketing Vertical En un sistema de marketing vertical administrativo se coordinan las actividades de distribución por medio el poder de mercado o económico de un miembro del canal o por cooperación voluntaria de dos miembros del canal. Ventajas de un sistema de marketing vertical Mayor control dentro del canal. Se eliminan los conflictos debido a la búsqueda de objetivos preliminares distintos. Se consiguen economías de escala dado el elevado poder de negociación.
Estrategias de comunicación con los intermediarios Estrategia de presión (Push): Consiste en orientar prioritariamente los esfuerzos de comunicación y promoció ermediarios 4 10 de forma que les incite a r arca, final, evitando los intermediarios. El objetivo principal es que sea el consumidor quien solicite al distribuidor el producto y éste se vea forzado a tener en stock la mercancía (Cooperación forzada). Análisis de los costos de distribución El costo de un canal de distribución se mide por el margen de distribución (diferencia entre el precio de venta al usuario final y el precio pagado al productor por el primer comprador).
Margen del = Precio de Venta — Costo de Compra Distribuidor. % del margen = Precio de Venta – Costo de Compra del distribuidor Precio de Venta Canal indirecto largo: la mayoría de las funciones e distribución física están aseguradas por el mayorista y los costos están cubiertos por el margen de distribución. Canal indirecto corto: el fabricante debe asumir grandes costos, almacenamiento y transporte. Mayor requerimiento de representantes de ventas. Mayor riesgo financiero. Control de la demanda final.
Detallistas s ap 10 La venta al detalle consist propiedad: Cadenas Corporativas Organización de dos o más tiendas de propiedad y administración central que manejan las mismas líneas de producto. Tiendas independientes Una compañía de una sola tienda no afiliada a ningún marketing vertical ontractual. Clasificación de los detallistas Sistemas de marketing contractual Se unen empresas de propiedad independiente que suscriben un contrato en el que se especifica como operaran.
Cooperativas detallistas o cadenas voluntarias Franquicias 6 0 directas: Contacto personal fuera de tienda: De puerta en puerta o plan de reunion. DTelemarketing Ventas al detalle extratienda El contacto con el comprador y la venta se hacen por teléfono. aventa en línea. Mercadeo directo El mercadeo directo El mercadeo directo se refiere a la venta sin intermediarios, siendo un sistema interactivo que ecurre a uno o más medios publicitarios para obtener respuestas medibles o transacciones en cualquier lugar. Ventaja: Intenta reemplazar la unidireccionalidad del mercadeo tradicional por un diálogo con el mercado.
Razones de ser del mercadeo directo Saturación de los medios de comunicación tradicionales. Mayor importancia y valoración del tiempo y de la economía por parte de los 10 Mavor selectividad en la c Financiamiento Clasificación de los mayoristas Mayoristas Comerciantes Mayoristas de servicios completos Transportistas Agentes de envío Agentes intermediarios: empresa independiente edicada a la venta al mayoreo negociando la compra o venta de productos de otras empresas, sin derecho de propiedad sobre los productos distribuidos.
Los precios de venta son establecidos por el fabricante. Por lo general venden en territorios limitados. Pueden ser agentes de fabricantes, corredores, agentes de venta, agentes de importación y exportación. uso estratégico de la distribución distribuidores. Posibles soluciones a los conflictos Jerarquización de los objetivos. Intercambio de personas entre dos o más niveles del canal. Conseguir apoyo de los líderes de otra organización mediante su inclusión como consejeros. Actuación conjunta en asociaciones comerciales: diplomacia, mediación o arbitraje.
La administración de la distribución La administración de la distribución es el desarrollo y operación de procesos que dan por resultado el flujo eficaz y eficiente de los productos. Actividades relacionadas: Procesamiento de los pedidos Control del inventario Ubicación y almacenamiento del inventario Manejo de materiales Transportación. compra en pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para la producción, produciendo en cantidades justo a tiempo para la venta. Sistemas de respuesta del mercado 3.
Ubicación y almacenamiento del inventario: Decisiones referentes al tamaño, la ubicación y el transporte del inventario. Tipos de bodegas: privadas o públicas. Centros de distribución: sistema integrado para el flujo de productos, toma de pedidos, surtirlos y prepararlos para su entrega a los clientes. Se refiere a la selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos e incluso del propio edificio. (Equipos para mover la mercanc[a, contenedores, estructura de planta) Transportación: Decisiones referentes al modo de transportación y a bución física los transportistas que real 10 10 del producto.
