Administracion

Administracion gy adrisua nexa6pp 03, 2010 117 pagcs Universidad de Guadalajara Centro Universitario de Ciencias Económico Administrativas Administración Estratégica de los Mercados índice Contenido índice 2 Introducción 3 UNIDAD 1 Generalidades y aspectos introductorios sobre negociación 4 Definición de la Negociacion la Ne ociación Comercia15 Prlncpios de negocia Etapas de la Negocia Características de la tipologías. 12 Proceso rápido de pr ori 17 to View nut*ge POCI posicionamiento de ión 16 Las armas fundamentales del negociador 18 UNIDAD 2 Características de los procesos de negociación21

Cuestiones Centrales de la Negociación 22 La negociación y la Psicología 26 Modelos de Negociación30 Enemigos de la Negociación 33 Errores de la Negociación 35 Preparación de la negociación 40 UNIDAD 3 Técnicas de Negociación 51 Factores a tomar en cuenta 52 Tácticas y Estrategias 56 Limitaciones al negociar 64 La intermediación en la negociación 69 vista teórico nos dirigimos a lo práctico lo cual es de gran relevancia puesto que todos los casos prácticos expuestos (en el libro base, Bernal Ovejero, Técnicas de negociación, Ed.

Mc Graw Hill, Ira ed. España ) son reales y muy fáciles de digerir para su fácil entendimiento. El curso nos lleva a partir de las generalidades de la negociación, el proceso de la negociación, técnicas y para finalizar en lo que a mí respecta lo más substancial de acuerdo a mi carrera es la negociación internacional que aunque no se haya expuesto por el solo hecho de hacer la investigación se aprendió mucho y le saque mucho provecho a este último tema.

De cada unidad se desprende los temas más importantes y necesarios para nuestra formación, un punto que hay que recalcar es que en el proceso de investigación de los temas urgió el programa de negociación internacional de la universidad de Medellín en España siendo en nuestro caso la metería de administracion son muy parecidas lo cual me lleno entusiasmo saber que si tenemos la capacidad para poder llevar a cabo bien el trabajo en la Universidad de Guadalajara.

Generalidades y aspectos introductorios sobre negociación 1. Definición de Negociación y la Negociación Comercial 2. Condicionantes, modelos y principios de la negociación 3. Etapas de la Negociación 4. Trucos y Técnicas para saber negociar 5. Características de la negociación y matriz de posicionamiento e tipologías. 5. proceso rápldo de preparacón de la negociación 7. Las armas fundamentales del Negociador Definición de la Negociación y la Negociación Comercial Definición, Negociación.

Negociación y la Negociación Comercial Proceso en el que dos o más personas o grupos, con metas comunes y contrarias, expresan y examinan propuestas para un posible acuerdo. Una situación de negociación se presenta cuando: Dos o más individuos deben tomar una decisión sobre sus metas combinadas, estos están comprometidos en el uso de medios para resolver su conflicto y no hay método claro para la toma de a decislón.

Definición, Negociación Comercial La negociación comercial o negociación de ventas es un proceso para resolver diferencias y superar obstáculos sobre el producto/ servicio el precio o condiciones de venta, con el fin de lograr un acuerdo que satisfaga al cliente, y a la organización. propósito de la Negociación Comercial La negociación comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado, en relación a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción.

Conclusiones. Este capítulo en si fue muy simple era buscar las definiciones de la negociación y negociación comercial lo difícil fue buscar una definición que realmente mostrara la esencia de la negociación en términos simples aparte que nos menciona cuando se presenta una negociación, una negociación se 30F puede dar en cualquier ho nes quieran, inclusive compañero o cuando cambiamos nuestras salchichas por unos dulces, etc.

Hablando de la negociacón comercial pues es la que se aplica dentro de la economía dentro de los mercados surge la oferta y la demanda y aquí es donde se conoce o no a buen negociador. Condicionantes, modelos y principios de negociación Condiciones de la negociación • Los negociadores están dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos y compromisos. • Los negociadores actúan motivados por algún propósito específico. • Los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto. ?? Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus declsiones. • Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información que la indispensable. Modelos de la negociación MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa) ?? Ganar a toda costa • Ganar – perder MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfacción mutua) • Negociar sin ceder • Negociación eficaz • Negociación efectiva competitiva: 1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario. 2.

Inexistencia de una relación continuada. Acciones a seguir frente a un negociador competitivo: 1 . Abandonar la negociación 2. Aceptar la situación. 3. Modificar la situación. MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado. Características: grar confianza mutua (honestidad, confianza, señales) 2. Lograr el compromiso de la contraparte. 3. Controlar al adversario.

Principios de la negociación • plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con suficiente preparación) • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo) • Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay que buscarla) • Satisfacer las necesidades antes que los deseos • Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables, medibles • Gestionar la informaci d (saber presentarla V para no caer, en los modelos todavía fue más interesante todav(a puesto que el que me llamo la atención fue el modelo competitivo puesto que haces un juego es más complejo todavía puesto que la idea central es ganar. Etapas de la Negociación Etapa 1: Pre negociación. Periodo para determinar los objetivos en funcióna las oportunidades y problemas que presenta la situación. Etapa 2: Entrada. En este momento se le hace a LOP (la otra parte) la presentación de ventas formal. Etapa 3: Establecer buenas relaciones con LOP.

Este es el momento para crear un ambiente de confianza y comprensión sí como de ganarse el derecho a conocer las necesidades y objetivos de LOP Etapa 4: Conocer más de cerca a LOP . En este punto se corrigen los supuestos erróneos o incorrectos a fin de elaborar propuestas que satisfagan mejor las necesldades de LOP Etapa 5: Regateo y concesiones. Esta es la parte dinámica de la negociación, cuando las partes involucradas estiran y aflojan por turnos, teóricamente, en defensa de su “línea base”. Etapa 6: El acuerdo. Después del periodo de intercambio de concesiones, se llega a la etapa final, cuando los términos aceptables para ambas partes se establezcan como cláusulas de ontratos.

Conclusiones: Es interesante saber que la negociación es un proceso que se compone de etapas o fas mente se siguen aunque uno no se dé cuenta y qu es lo que pasa. es loas 8 fases de la negociación pero no pude encontrar la información necesaria para incluirlo en el trabajo, pero aun así creo que estas 6 etapas no están muy alejadas de la realidad. Trucos y Tácticas para saber negociar. Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación. El objetivo de la actlvidad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador.

La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos de intercambio, incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo. El Ancla. Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que ten(amos previsto hacer. La alternativa es: resistir o revisar nuestra posición. También podemos presentar una oferta muy baja para ompensar su alta petición inicial.

El Bueno y el Malo. para compensar su alta petición inicial. Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribulrá a aumentar la seguridad de la otra parte. El Farol.

A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas. Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica: 1 Farol sobre farol: “En ese caso le aconsejo que las acepte”. 2. – Las cartas boca arriba: “Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela”. 3. – Tomar la iniciativa: “¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio? ” El Enlace. En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte.

En estos casos, resulta útil utilizar la táctica de “enlace” que consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte. Apuntar al corazón. Con esta táctica, una de la negociación trata de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de onflicto podr(a conducir. Un buen ejemplo de esta táctica sería en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones entre parejas. Bolsillos vacíos. Esta es una de las tácticas más poderosa de un negociador cuando se utiliza después de una cuidadosa preparación.

Es casi irresistible. En muchas ocasiones no nos damos cuenta que nos la han colocado hasta después de concluida la negociación. Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus xigencias a veces de manera significativa. Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que están a punto de cerrar el trato (de verdad que queremos comprar su producto) pero que por más que le damos vueltas no vemos la manera de pagarles ese precio. Arriba y Abajo. Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda Inaceptable.

Si nos limitamos a decir “no” ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte. La mejor respuesta es una contraoferta “arriba y abajo”. Está concebida como táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su etición al imponer nosotros una condición inaceptable. Salami La técnica del salami se utiliza para lograr un poquito de un objetivo, y a la vez más que un paso gigantesco. “Cuando usted quiera apoderarse de un salami que sus oponentes defienden ard ebe arrebatarlo. Debe comenzar por reban salami que sus oponentes defienden arduamente, no debe arrebatarlo. Debe comenzar por rebanar un pedacito muy delgado.

El dueño del salami a penas lo notara, o por lo menos no le importara demasiado. Al otro día usted cortara otra rebanada, y después otra y así poco a poco el salami pasara a ser suyo” Retirada Aparente La retirada aparente puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociante crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando realmente no es así. Su proposito puede ser el último intento para obtener una concesión o cambiar una postura. Autoridad Limitada La autoridad limitada es un intento para que se acepte una posición alegando que cualquier otra cosa requeriría autorización de más alto nivel.

Este tema es muy interesante porque te está enseñando las técnicas más utilizadas para poder llevar a cabo una negociación intentando que salga todo como tú lo tenías planeado. Como dije no se pueden ver todas, si no, las más utilizadas una de ellas la más me atrajo fue la técnica del bueno y el malo, creo que por inconscientemente la he utilizado y me ha funcionado, la del salami se me hace muy poco utilizable dentro de los negocios pero creo que es la que tiene más aplicación por lo relativamente fácil que puede llegar a ser. En general un tema con mucho interés que si se lleva a la práctica que es lo mejor de todo que no nada más se queda en la teoría si no que se ve todos los días en cualquier ámbito social. Características de la Negociación y matriz de posicionamiento de tipologías.