La comunicación en una negociación (Con base en el libro Fundamentos de Negociación)

UNIVERSIDAD EAN FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y CIENCIAS ECONOMICAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN NICOLAS GIRALDO CASTRO or7 to View nut*ge DOCENTE JERÓNIMO Ríos SIER BOGOTA D. c. , 11 DE OCTUBRE DE 2015 Al analizar la negociación como una herramienta de resolución de conflictos mediante la cual dos o más partes buscan resolver sus intereses contrarios, es evidente que el papel que juega la comunicación en este proceso es esencial.

De esta forma, también es posible concebir la negociación como una forma considerablemente, principalmente debido al desarrollo de la scritura y la tecnología, que trajeron consigo la creación de nuevos medios de comunicación como las videollamadas, las cartas, el correo electrónico, la mensajería instantánea, etc. Más allá de esto, el principio al que debemos prestar atención es que si no hay comunicación no es posible hablar de negociación, ya que estaríamos hablando de imposición o coerción.

Con base a lo expuesto, podemos pasar a la premisa que se tomará como referencia a lo largo de este ensayo, la cual plantea que la comunicación es uno de los componentes esenciales para que en na negociación haya buenos resultados, asumiendo que lo que se espera de una negociación es la resolución de las diferencias y la obtención de un beneficio equitativo. En primer lugar debemos entrar a analizar qué es lo que se comunica en una negociación. Se puede clasificar el contenido que se comunica en una negociación en cinco categorías.

En primer lugar encontramos las ofertas, las contraofertas y los motivos. En relación a estos factores, es importante mencionar que las preferencias de los negociadores involucrados se reflejan en sus motivaciones, las cuales buscan usar para influenciar a la tra parte. Debido a esto, las ofertas son dinámicas, cambian en el tiempo de acuerdo a diversos factores, y encontramos que en una negociación las ofertas o posiciones iniciales no suelen ser las que eventualmente llegan a ser acordadas por las partes. En este aspecto ta ser las que eventualmente llegan a ser acordadas por las partes.

En este aspecto también juega un rol importante la forma y la actitud con la que se comunican las ofertas y las contraofertas, ya sea en un tono agresivo e imponente o en un tono amigable y cooperativo. Debemos concebir la negociación como un proceso nteractivo donde influyen factores internos y externos, que también pueden ser vistos como restricciones situacionales y ambientales. Algunos de estos factores son el tiempo que se tiene, las opciones con las que se cuenta y las presiones bajo las que se está.

En segundo lugar se encuentra la información acerca de las opciones, donde se entra a analizar qué tanta información relatlva a la mejor alternativa posible al acuerdo negociado, o MAPAN, se debe compartir con las otras partes involucradas en la negociación. Encontramos entonces que cuando un negociador osee una MAPAN atractiva opta por precios de reserva más altos, entendiendo los precios de reserva como el precio más alto que un comprador está dispuesto a pagar por un bien o sen,’icio, o el precio mínimo al que un vendedor está dispuesto a vender.

Igualmente, cuando un negociador observa que la contraparte posee una MAPAN más atractiva, este opta por precios de reserva más bajos. por último, encontramos que cuando todas las partes involucradas en una negociación son conscientes de que una de ellas posee una MAPAN más atractiva, esta percibe un resultado positivo dentro de la negociación. Al comunicar la MAPAN, más atractiva, esta percibe un resultado positivo dentro de la negociación. Al comunicar la MAPAN, al igual que con las ofertas, es importante el estilo y el tono con el que se decida comunicar.

En tercer lugar está la información de los resultados, donde resalta la necesidad de ser cauteloso al momento de compartir los resultados positivos con la contraparte, así como las reacciones positivas a estos resultados, aún más si se pretende negociar de nuevo con la misma persona o empresa en el futuro. Se ha encontrado que hasta cierto punto es mejor que os negociadores no tengan información para comparar en este aspecto, ya que estos se sentirán menos satisfechos con los resultados que obtuvieron si saben que la otra parte está satisfecha o Insatisfecha con lo que consiguló.

En cuarto lugar se encuentran las razones sociales mediante las cuales se justifican las malas noticias a la contraparte dentro del marco de la negociación. Se manejan tres tipos de circunstancias o explicaciones: La atenuante, donde se explica a la contraparte que solamente se podía adoptar la posicion actual ya que no se contaba con más opciones; la de exoneración, donde se busca ustificar que aunque la posición actual sea negativa, esta se deriva de motivos positivos o de buena fe; y por último, la de re delimitación, mediante la cual los resultados se explican al cambiar el contexto.

Si se quieren reducir los efectos negativos de los resultados deficientes, es recomendable usar más de un tipo de explicaci efectos negativos de los resultados deficientes, es recomendable usar más de un tipo de explicación. Por último, está la quinta categoría de lo que se comunica en una negociación, que es la comunicaclón acerca de los procesos.

En esta categoría se plantea una discusión que permita determinar os procesos que deben adoptarse para mejorar la situación en la que se encuentra la negociación. Esta táctica es particularmente útil cuando el conflicto se intensifica y aumentan las hostilidades entre las partes, resaltando la importancia de no responder las actitudes violentas u hostiles de la contraparte de la misma manera.

Una vez hecho el análisis acerca de qué es lo que se comunica en una negociación, debemos entrar a contemplar qué es la comunicación en el marco de la negociación. Tras recordar brevemente que el objetivo final de la comunicación es transmitir ntereses, posiciones y metas, entramos a analizar ciertos aspectos relacionados a la comunicación que se dan en el marco de una negociación y pueden contribuir a una mejor comprensión del concepto en cuestión.

Se ha determinado que los negociadores tienden a ser más consistentes que adaptivos, es decir, tienden a mantenerse fieles a las estrategias que ya conocen y ya han usado, y reaccionan solo ante una pequeña parte de lo comunicado por la contraparte, por lo que a medida que la negociación avanza y entre más tiempo transcurra, es cada vez menor la posibilidad de que varíen las formas de comunicación. Por otra parte, se cada vez menor la posibilidad de que varíen las formas de comunicación.

Por otra parte, se ha encontrado que los patrones de comunicación que se usan en los primeros cinco minutos de una negoclación llegan a tener un gran Impacto en los acuerdos a los que se llega al final de la misma. Por esto, al iniciar una negociación, se debe intentar controlar la conversación, más no se debe intentar dominar a la contraparte, mediante el buen uso del tono, el énfasis, las inflexiones de voz y el volumen, para motivar a la contraparte a realizar un intercambio de nformación relativa a prioridades y problemas antes de avanzar en la negociación.

Por último, cabe resaltar que tener demasiada información puede ser nocivo, y no garantiza mejores resultados, ya que es más difícil determinar los resultados justos. Teniendo en cuenta lo anteriormente expuesto, se debe entrar a analizar cómo se comunican las personas en una negociacion.

En primer lugar podemos hablar de las características del lenguaje, donde encontramos un nivel lógico, que se refiere a las ofertas en SÍ, y un nivel pragmático, que se refiere a la semántica, la sintaxis el estilo, y donde es importante la capacidad de decodificar los mensajes y la necesidad de establecer una relación personal con la contraparte. En segundo lugar está la comunicacion no verbal, donde destaca la importancia del contacto visual, la postura corporal y la aprobación o desaprobación hacia el otro.

Por último, se encuentra la elección del canal de comu aprobación o desaprobación hacia el otro. Por último, se encuentra la elección del canal de comunicación, que puede ser frente a frente, telefónico, por escrito o virtual; al momento de elegir se debe tener en cuenta los pros y contras de cada uno, así omo el ancho de banda social, que es la capacidad del canal para comunicar señales sociales sutiles que van más allá del mensaje literal.

Por último, una vez analizados todos los componentes de la comunicación en la negociación, se deben plantear estrategias que permitan evitar percepciones erroneas e interrupciones en la misma. Estas son la formulación de preguntas manejables, que generan atencion e ideas y obtienen información valiosa; la escucha, preferiblemente de reconocimiento y activa; y por último invertir funciones y ponerse en la posición de la contraparte.

En conclusión, aunque el buen uso de los diferentes aspectos que comprende la comunicación en la negociación no garantiza la obtención de buenos resultados, no hay duda de que esta juega un papel esencial en la consecución de los mismos y en el progreso de una negociación, por lo que es esencial que todo negociador comprenda y aplique estos componentes en el desarrollo de su labor de la mejor forma. REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA LewiCki, R. , Saunders, D. , & Barry, B. (2012). comunicación. En Autor (Eds. ), Fundamentos de Negociación (pp. 147-162). España: McGraw-Hill.